Главная
Мнение экперта
3 самые большие ошибки в продажах

3 самые большие ошибки в продажах

Как предприниматель, ты знаешь о своем продукте столько же, сколько Стивен Хокинг о теоретической физике. Отсюда и произрастает корень ошибки. Хотим поделиться с тобой опытом. Вот три ошибки, которые предприниматели совершают в процессе продаж.

1. Детальность

На встрече ты можешь часами обсуждать мельчайшие подробности своего продукта, рассказывая партнерам почему твой алгоритм на 41% быстрее или как 37% снижения времени выхода на рынок повышает спрос. Но поверь, в продажах того, что на несколько дюймов ниже поверхности, всегда слишком много.

Успешных Чикагский частный инвестор характеризует проблему продажников таким образом: «Человек, который продает, понимает продукт или технологию изнутри, а это не то, что заинтересованная в покупке сторона должна узнать на встрече. Они не адаптируют информацию к уровню восприятия покупателя». Очень часто этот инвестор видел, как потенциальный партнер терял интерес, после того, как CEO начинал вдаваться в детали. Или еще хуже: терял интерес к сделке.

Несколько простых вопросов в начале каждой встречи поможет избежать нежелательных последствий. Спроси партнеров: «Знакомы ли вы с общими принципами этой технологии?» или «Полезно ли Вам будет подробное описание продукта или оно будет здесь лишнее?». Сопровождая этими фразами «Пожалуйста, остановите меня, если я буду слишком вдаваться в подробности» или «Пожалуйста, помогите мне понять, как больше углубляться в детали». Разделяя ответственность с партнерами, можно достичь баланса в подаче информации.

2. Приоритетность «Рассказать» важнее, чем «Спросить»

Возможно, как и у каждого предпринимателя, твой инстинкт сообщает тебе вначале обучить, затем слушать. Но партнеры не хотят слушать литургию о технических деталях. Им даже интереснее самим рассказать тебе о с своем опыте и истории.

Когда ты отправишься на переговоры в следующий раз, не нужно брать с собой длинную презентацию о деталях своего продукта. Лучше вооружись 5-6 проникновенными вопросами и постарайся понять, почему клиент в тебе заинтересован. Через обсуждения сделки со стороны его взгляда, ты поймешь, что для него важно и сможешь передать ему это чувство.

Предприниматель на высоком уровне - всегда хороший продавец и самое важное он умеет внимательно слушать. Он понимает, что прежде чем клиент увидит сделку его глазами, он должен посмотреть на неё глазами клиента.

3. Отсутствие процесса

Предприниматели часто воспринимают встречу, как TED-конференцию. «Я расскажу Вам свою идею, и через 18 минут Вы будете без ума!». Энергичность и энтузиазм — это прекрасно, но не всегда заразительно. Они должны иметь свое направление, цель.

Высокоорганизованные люди умеют организовывать процесс. Если ты спросишь его о трех целях на встречу, которая будет через час, он сможет тебе сказать. Когда встреча начнется, он сделает свои цели абсолютно ясными для партнеров. Встреча завершится побуждением к действию: «Следующий шаг - открыть счет и начать. Мы можем пройтись по этому несколько минут завтра?»

А перед завершением встречи он еще раз пройдется по своим записям, дабы удостовериться, что ничего не упущено. Ничто не пускается на самотек. Когда 18 минут закончатся, может клиенты и не будут влюблены в тебя и в продукт. Но то, что останется - это конкретная дата для следующих переговоров.

https://5sfer.com/15783-3-samyx-bolshix-oshibki-v-prodazhax.html

20.07.18

Заказать разработку маркетингового исследования по любой отрасли (или купить готовое) можно в агентстве MegaResearch: megaresearch.ru: 1 место в рейтинге Motton Pik, среди топ-50 агентств.

Другие статьи по теме

29.07.19	Всё! Wall-Street проиграла схватку Это должно было произойти.
29.07.19	Подготовка к Кризису По мере роста фондовых рынков в России и мире, я всё сильнее и сильнее готовлюсь к кризису.
08.07.19	Всё еще думаете, что существует альтернатива $? На первый взгляд – очень провокационный вопрос, особенно обсуждаемый в интернете в стиле, когда рухнет доллар) Ответ был опубликован еще в 2016 году.
08.07.19	Таможня дала добро. На «запрещёнку» Клиенты РЖД смогут использовать российские железные дороги для транзита «санкционных» товаров.
08.07.19	С Великобританией всё? Борис Джонсон тоже поссорился с Путиным? Наиболее вероятный преемник Терезы Мэй на посту премьера Великобритании Борис Джонсон послушал Путина.
08.07.19	Кризис разрешился, европейцы договорились. ЕС возглавит представительница Германии Говорят, президент Франции Макрон был категорически против того, чтобы главой Еврокомиссии стал немец Манфред Вебер.
08.07.19	Грузия максимально зависит от поставок вина в Россию Занимались ведь грузины диверсификацией, искали другие рынки, и что?
04.06.19	Мировая Экономика в одном графике Мировая экономика настолько многогранна и сложна, что описать в одном посту или одним графиком бесперспективно.
04.06.19	Ржу, не могу. Избавляйтесь от долларов… Российские экономические новости, а также заявления властьимущих рассчитаны на полную экономическую безграмотность населения, отсутствие критического мышления, а также общую деградацию.
04.06.19	Ржу, не могу. Избавляйтесь от долларов… Российские экономические новости, а также заявления властьимущих рассчитаны на полную экономическую безграмотность населения, отсутствие критического мышления, а также общую деградацию.
04.06.19	ВЦИОМ привел доверие к Путину в порядок. 72,2% поддержки - вот где правда! Глава ВЦИОМ Валерий Федоров мужественно ответил на критику со стороны Кремля и привел рейтинги в надлежащий вид.
04.06.19	Провинция так не любит Москву… завтра бы все переехали! Увидел про этот опрос, и сразу сердце екнуло.
04.06.19	Почему нынешние подростки - радикальные бунтари? Будьте к ним очень внимательны! Конечно, подростки всегда не довольны и бунтуют (бунт имеется в виду не столько политический, сколько общий, против всего).
14.05.19	Благодаря усилиям Кудрина и Медведева протестные настроения достигли максимума со времен дефолта 1998 года - за все путинское время По данным Левада-центра, намерение власти повысить пенсионный возраст привело к резкому росту протестных настроений.
14.05.19	Пенсия ваша, а где – Секрет наш После прочтения этой новости просто воскликнул «Вот оно почему!».
14.05.19	3 ГОДА “Сиди спокойно на берегу реки, и мимо проплывёт труп твоего врага” Конфуций, древне-китайский философ Отчетный годовой период у российских компаний заканчивается 31 декабря.
14.05.19	Керченский инцидент и Морской трибунал ООН в Гамбурге. Каким будет решение по России? Керченский инцидент, как мы помним, произошел 25 ноября 2018 года.
14.05.19	Порошенко хотел громко хлопнуть дверью. Не получилось Править Украиной президенту Порошенко осталось совсем недолго, недели две. Что делает Порошенко?
14.05.19	Правильно Трамп говорит. Какие враги, почему, зачем? Трамп сказал, что не хочет называть Россию врагом.
01.05.19	Министерство труда задумалось о введении доплат за стресс на рабочем месте Постоянный стресс и психологические перегрузки на рабочем месте — это не шутки.