Крепче кризис - сильнее продажи
Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи
 
Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.
 
В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.
 
«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».
 
За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.
 
Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.
 
Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.
 
«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами. 
 
Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.
 
Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.
 
Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

05.03.18

Заказать разработку маркетингового исследования по любой отрасли (или купить готовое) можно в агентстве MegaResearch: megaresearch.ru: 1 место в рейтинге Motton Pik, среди топ-50 агентств.

назад

Другие исследования рынков
04.06.19
Рынок биоудобрений растёт на 30% в год

В сельском хозяйстве России наблюдаются интересные тенденции.

04.06.19
Кубань наращивает экспорт сгущёнки

На Кубани планируют к 2024 г. увеличить поставки сельхозпродукции за рубеж до 3, 8 млрд долларов.

04.06.19
На рынке изолятов соевого белка планируется полное импортозамещение и развитие экспорта

Для выхода на иностранные рынки российским производителям прежде всего нужно значительно увеличить объемы поставок.

04.06.19
Рынок кондитерских начинок в России далек от насыщения

По информации от производителей, на каждую тонну печенья, пряников и слоек приходится порядка 20% начинок, а на каждую тонну тортов и пирожных недлительного хранения — около 25%.

14.05.19
Рынок фармацевтической стеклянной упаковки полностью занят импортной продукцией и имеет хорошие перспективы для роста

К упаковке для лекарственных средств предъявляются повышенные требования в области качества и инновационных решений.

14.05.19
Химические пропитки для армирующих сеток и тканей: рынок сбыта растет и открывает новые перспективы для производителей

Рынок химических пропиток для производства различных видов армирующих сеток и тканей насыщен довольно сильно. На нем работают несколько десятков предприятий.

14.05.19
Импорт пластиковой тары и упаковки вырос в 2018 году на 9%

Объем импорта по итогам года составил 115,3 тыс. т. в натуральном выражении.

14.05.19
В декабре 2018 года производство пластиковых мешков и сумок составило 2,4 млрд. шт.

По сравнению с декабрем 2017 года объем производства сократился на 6,5%.

14.05.19
Какие машины востребованы в каршеринге?

Клиенты чаще всего выбирают автомобили комфорт-класса.

14.05.19
Эмоциональных покупок становится меньше

Основатель сети салонов красоты Solovei о развитии сегмента эконом+ и адаптации сети в условиях сокращения доходов населения.

01.05.19
В 2014-2018 гг продажи муки в Крыму выросли на 16%: с 92 до 106 тыс т.

Около 65% муки на полуострове используется в промпереработке.

01.05.19
С 2014 по 2018 гг количество посещений ресторанов и кафе в России увеличилась на 7,4%: с 2 475 млн до 2 659 млн.

После Чемпионата мира по футболу произошла коррекция рынка.

01.05.19
Посевные площади вырастут на 5 млн га

К хору экспертов, которые утверждают, что урожай этого года существенно превысит прошлогодний, присоединился и Гидрометцентр.

01.05.19
Экспорт зерна вырастет до 51 млн тонн

Ранняя и тёплая весна этого года позволила экспертам зернового рынка серьёзно повысить прогноз на урожай.

01.05.19
На Кубани закатают 1,5 млрд банок консервированных овощей

Всем известна любовь россиян к консервированным огурцам, помидорам и прочим овощам и фруктам.

01.05.19
Чем грозит повышение ввозных пошлин на продуктовое сырьё

В Федеральной таможенной службе (ФТС) предлагают повысить импортные пошлины на часть ингредиентов для продуктов и напитков.

24.04.19
С 2014 по 2018 гг экспорт глюкозно-фруктозных сиропов из России снизился в 2,4 раза: с 1 397 т до 576 т.

В 2014 г очень большой обьем продукции был отправлен в Узбекистан.

24.04.19
Оборот коммерческого рынка медицинских услуг в Беларуси вырос с 416 млн бел руб в 2014 г до 779 млн бел руб в 2018 г.

Недостатки белорусской государственной медицины формируют спрос на услуги частных медицинских центров.

24.04.19
За 2014-2018 гг оборот рынка медицинских услуг в городах-стотысячниках России увеличился на 31%: с 1402 млрд руб до 1836 млрд руб.

Основной фактор роста - повышение средней цены приема.

24.04.19
Рынок свежих ягод в России: импорт наращивает объемы

Малина и крыжовник выступают драйверами роста категории садовой ягоды, в то время как клубника напротив демонстрирует сокращение объемности.

24.04.19
Низкий спрос обвалил цены на российскую пшеницу

Экспортные цены на российскую пшеницу упали из-за низкого спроса со стороны ключевых покупателей - Турции и Египта.

08.04.19
За 2014-2018 гг продажи макарон в России выросли на 7,4% и достигли 1 080 тыс т.

Рост продаж сдерживает быстрой рост цен на макароны, особенно заметный на фоне почти не дорожающего картофеля.

08.04.19
В 2014-2018 гг продажи молочной продукции в России были стабильны и колебались в пределах 11,62-11,86 млн т в год.

Половина объема продаж молочных продуктов в стране приходится на молоко и сливки.

08.04.19
Российские активы замерли в нерешительности

Российские активы замерли в нерешительности, затрудняясь выбрать направление для нового масштабного движения.

08.04.19
Российский рынок подержанных грузовиков и спецтехники упал на 5%

Отечественные аналитики выяснили, что подобного рода машины с пробегом пользовались у россиян меньшей популярностью, чем новая техника.

25.03.19
За 2014-2018 гг объём продаж минеральных и питьевых вод в России вырос на 16,2%: с 6,50 до 7,55 млрд л.

Рыночная доля минеральных вод снижается, а питьевых - растет.

25.03.19
В 2018 г оборот рынка медицинских услуг в Новосибирске вырос на 11% и достиг 39,7 млрд руб.

Сегмент частной медицины в городе имеет хороший потенциал для дальнейшего роста.