Крепче кризис - сильнее продажи
Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи
 
Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.
 
В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.
 
«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».
 
За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.
 
Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.
 
Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.
 
«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами. 
 
Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.
 
Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.
 
Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

05.03.18

Заказать разработку маркетингового исследования по любой отрасли (или купить готовое) можно в агентстве MegaResearch: megaresearch.ru: 1 место в рейтинге Motton Pik, среди топ-50 агентств.

назад

Другие исследования рынков
13.11.18
Российской экономике дальше некуда расти

Даже если вырастут цены на нефть, российская экономика уже не будет расти так же быстро, как в 1998–2008 гг., пишут "Ведомости", ссылаясь на бюллетень "Вопросы экономики" Высшей школы экономики.

13.11.18
Треть

Центробанк впервые обнародовал данные по спросу на теневые финансовые услуги в разных секторах экономики России.

13.11.18
Рекламный рынок вырос на 13% за девять месяцев

Разрыв между доходами интернета и ТВ продолжает увеличиваться.

13.11.18
Спрос на элитные новостройки в столичных промзонах вырос вдвое

Спрос на элитную недвижимость по проектам редевелопмента в Москве вырос за год почти вдвое, подсчитали аналитики компании Knight Frank.

09.11.18
Российский рынок тепличных хозяйств: итоги 2017 г., прогноз до 2020 г.

В октябре 2018 г. исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования российского рынка тепличных хозяйств.

09.11.18
В Кыргызстане активно растет производство цемента

За 9 месяцев 2018 г. производство цемента в Кыргызстане выросло на 36%.

09.11.18
Доля безналичных платежей в России в 2018 году продолжает активно расти

В первом полугодии 2018 года продолжился рост безналичных платежей по пластиковым картам.

09.11.18
Ставки для компаний-клиентов по интернет-эквайрингу продолжают снижаться

Исследования рынка эквайринга, регулярно проводимые «AnalyticResearchGroup», показывают, что поставщики услуги предлагают все более выгодные ценовые условия.

09.11.18
Среди государств СНГ топ-3 страны отправки денежных переводов через платежные системы из России – Узбекистан, Киргизия и Таджикистан

По итогам первого полугодия 2018 года россиянами и нерезидентами через системы денежных переводов и почтовые переводы туда было направлено 1,2 млрд., 0,6 млрд. и 0,4 млрд. долл. соответственно.

08.11.18
Россияне путешествуют по стране в медицинских целях

Результаты исследования показали, что внутренний медицинский туризм в России получил достаточно широкое распространение.

08.11.18
Серия исследований «Экономика России 2018-2020 гг.» позволяет оценить перспективы развития для каждой компании

Российская экономика полностью адаптировалась к шокам, вызванным санкциями, падением цен на экспортируемые товары и последовавшей в 2015 году девальвацией рубля.

08.11.18
Эксперты назвали самые закредитованные профессии в России

Самую большую часть заработанного — более 30% в месяц — тратят на обслуживание банковских кредитов сотрудники российских охранных предприятий, выяснили эксперты Национального бюро кредитных историй.

07.11.18
Объем рынка DIY превысил докризисные показатели

Российский рынок строительных и отделочных материалов, как и другие потребительские рынки, пострадал от последствий кризиса 2014-2016 гг.

07.11.18
Дистанционное медицинское обслуживание набирает популярность среди россиян

Развитие информационных технологий в России способствовало росту проникновения дистанционных услуг во все сферы бизнеса, в том числе и в область предоставления медицинских услуг.

07.11.18
Россияне не хотят спонсировать величие страны из собственных карманов

Больше половины россиян уверены в том, что страна должна в первую очередь позаботиться о благосостоянии собственных граждан, а державность и военная мощь, которые были приоритетом в массовом сознании с 2014 года, - второстепенны, показал опрос, проведенный Институтом социологии РАН.

06.11.18
Сколько было откачано ликвидности Минфином США?

Было достаточно много истеричной информации в СМИ о беспрецедентных и рекордных размещениях Казначейством США, что по версии – обуславливает стремительное погружение рынков на дно.

06.11.18
Российский миллиардер Олег Дерипаска отступает перед санкциями США

Российский бизнесмен Олег Дерипаска согласился уменьшить свою долю в компании, которая сделала из него миллиардера, в рамках попыток убедить Министерство финансов США оставить его в покое.

06.11.18
Годовой темп прироста ВВП в 2018 году составит 1,5–2,0%

Увеличение внутреннего и внешнего спроса обеспечивало рост экономики, говорится в основных направлениях денежно-кредитной политики, одобренных в пятницу советом директоров ЦБ.

06.11.18
Эффект чемпионата: почему отели подняли цены

Чемпионат мира закончился, а гостиницы городов, принимавших мундиаль, и не думают снижать цены.

06.11.18
В Германии ежемесячный ущерб от санкций против России оценили в $727 млн

Немецкая экономика несет большие убытки из-за санкций, которые за последние несколько лет были введены в отношении России.

01.11.18
Россия лидирует по экспорту пшеницы 14 месяцев подряд

В сентябре Россия сохранила высокие объемы экспорта пшеницы и, таким образом, 14-й месяц подряд выступала её крупнейшим мировым экспортером.

01.11.18
Средний чек на смартфоны за год вырос на 20%

В России средний чек на смартфон вырос за 9 месяцев 2018 г. вырос примерно на 20% - до 15,2 тыс. руб. Это следует из материалов компании - партнера нескольких производителей электроники, пишут "Ведомости".

01.11.18
Российские миллионеры хранят около 70% сбережений в иностранных банках - исследование

Российские миллионеры хранят около 70% своих сбережений в иностранных банках, свидетельствуют данные исследования «Private Banking в России 2018».

01.11.18
Экспорт зерна из РФ в текущем аграрном сезоне может составить до 43 млн т - эксперт

Россия в текущем аграрном сезоне может экспортировать 42-43 млн т зерна.

01.11.18
Средний размер автокредитов в России вырос на 15%, до 781 тыс. рублей

Средний размер автокредитов в июле-сентябре составил 781,6 тыс. рублей, что на 102,5 тыс. больше показателя третьего квартала 2017 года.

31.10.18
Строительство автомобильных дорог в Москве и области достигло рекордных показателей

В последние несколько лет в Московском регионе ведется активное дорожное строительство.

31.10.18
Россияне стали меньше есть

В то время как Минтруд рапортует о "беспрецедентном росте зарплат", у крупнейших продуктовых ритейлеров падают средний чек и продажи.