Крепче кризис - сильнее продажи
Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи
 
Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.
 
В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.
 
«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».
 
За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.
 
Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.
 
Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.
 
«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами. 
 
Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.
 
Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.
 
Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

05.03.18

Заказать разработку маркетингового исследования по любой отрасли (или купить готовое) можно в агентстве MegaResearch: megaresearch.ru: 1 место в рейтинге Motton Pik, среди топ-50 агентств.

назад

Другие исследования рынков
19.03.19
Рынок меламиноформальдегидных смол в России существенно меняет свою структурность

Текущая ситуация на российском рынке меламиноформальдегидных смол характеризуется преобладанием иностранного продукта, то есть основной объем рынка составляют импортные меламиноформальдегидные смолы.

19.03.19
Численность стоматологических учреждений снова начала расти

Стабилизация экономической ситуации в стране оказывает положительное влияние на стоматологическую отрасль.

19.03.19
Анализ российского рынка газовых котлов: итоги 2018 г., прогноз до 2021 г.

В феврале 2019 г. исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования российского рынка газовых котлов.

19.03.19
Анализ российского рынка колбасы и колбасных изделий: итоги 2018 г., прогноз до 2021 г.

В январе 2019 г. исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования российского рынка колбасы и колбасных изделий.

19.03.19
На севере страны пьют больше всех вина

Неожиданные результаты принесло исследование о том, в каких регионах России пьют больше всего вина.

11.03.19
В 2018 г объем рынка педиатрии в Москве вырос на 4,8% и достиг 33,2 млн приемов

Коммерческий сектор в столице занимает около четверти рынка медицинских услуг для детей.

11.03.19
Рынок карандашей в России: захват рынка иностранными производителями продолжается Китай доминирует на рынке

Российский рынок карандашей, не смотря на запуск новых мощностей, по-прежнему остается максимально зависимым от импортной продукции, при этом динамика роста объемов везенных на рынок карандашей, как в натуральном выражении, так и в стоимостном не просто колоссальная, а стремительная.

11.03.19
В 2014-2018 гг продажи кондитерских изделий в странах СНГ выросли на 1,9%: с 4,8 млн т до 4,9 млн т.

В структуре продаж доминируют мучные кондитерские изделия.

07.03.19
Создание

Лидером производства органической продукции является Германия, в настоящее время она занимает 1 место в Европе и 2 в мире по производству органической продукции.

07.03.19
В 2018 г продажи металлообрабатывающих станков в России снизились на 3,3% относительно 2017 г и составили 19,8 тыс шт.

В структуре продаж преобладают металлорежущие станки.

07.03.19
Рынок битумов в России: беспрецедентный рост цен приблизил объемность рынка к 1,5 млрд. долларов

Рекордный рост цен на битумы.

07.03.19
Рынок мелованной бумаги в России: финская бумага усиливает позиции на рынке

Потребление финской мелованной бумаги на рынке России за трехлетний период 2016-2018 года увеличилось на 35% в оценке натуральных показателей.

07.03.19
Рынок мелованной бумаги в России: финская бумага усиливает позиции на рынке

Потребление финской мелованной бумаги на рынке России за трехлетний период 2016-2018 года увеличилось на 35% в оценке натуральных показателей.

07.03.19
За 2014-2018 гг продажи серной кислоты в мире выросли на 15,2%: с 264,0 до 304,2 млн т.

Спрос на серную кислоту в мире растет во многом благодаря увеличению производства удобрений.

07.03.19
Рынок черного чая 2019: отрицательная динамика рынка

Объем рынка черного чая в России после восстановительного 2017 года вновь показывает отрицательные значения, так в натуральном выражении рынок чая сократился на 2%, по стоимостным показателям на 3%.

05.03.19
Экспортные достижения АПК России в 2018 г. Часть 2: животноводство и рыболовство

Продолжение отраслевого обзора, посвящённого достижениям российского АПК в экспорте, составившем в 2018 г. рекордную величину около 25 млрд долл.

05.03.19
Выпуск по базовым видам деятельности в РФ в январе вырос на 0,2%

Выпуск продукции и услуг по базовым видам экономической деятельности в России в январе 2019 года увеличился на 0,2% в годовом выражении после роста на 1,9% в декабре, на 1,8% в ноябре, на 4% в октябре, свидетельсвуют данные Федеральной службы госстативтики.

05.03.19
Продажи на внутреннем рынке принесли нефтяникам 55 млрд рублей убытков с начала года

Они просят правительство изменить расчет компенсации за поставку топлива на внутренний рынок.

05.03.19
Оборот предприятий общепита в РФ в январе вырос на 5%

Оборот предприятий общественного питания в России в январе 2019 года вырос на 4,9% в сопоставимых ценах по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составил 120,3 миллиарда рублей.

05.03.19
Рост инвестиций в основной капитал в прошлом году превысил прогноз почти в 1,5 раза

В 2018 г. инвестиции в основной капитал в России увеличились по сравнению с предшествующим годом на 4,3%, сообщил Росстат.

28.02.19
В 2014-2018 гг продажи ювелирных изделий в России выросли на 32,4%: с 69,7 до 92,3 млн шт.

В 2018 г 65% продаж пришлось на долю изделий из серебра.

28.02.19
Рынок зеленого чая в России: падение продолжается

Наиболее ощутимое сокращение объема рынка чая было отмечено в начале стагнационного периода в 2015 году и составило 11% показатель по натуральным объемам.

28.02.19
Сибирь накормит всю Азию

Как утверждают западные эксперты, утолить голод стран Азиатско-Тихоокеанского региона потенциально способна только Сибирь.

25.02.19
Рынок сырокопченых колбас в России: стабильные показатели продаж

Согласно данным исследования, суммарное потребление сырокопченых колбас увеличилось на 3,6% в физических единицах и 5,6% в оценке стоимостных показателей.

25.02.19
Рынок пищевой соли в России: восстановительная динамика

Суммарное производство пищевой соли в России превысило показатель в 0,89 млн. тонн именно по итогам 2018 года.

25.02.19
С 2014 по 2018 г продажи насосов в России увеличились более чем в 2 раза и достигли 129,3 млн шт.

Более 96% продаж приходится на долю насосов и подъемников для перекачки жидкостей.

20.02.19
Рынок растворимого кофе 2019: рынок ушел в минус

Согласно данным исследования, подготовленного маркетинговым агентством ROIF Expert в 2019 году, показатель объемности рынка растворимого кофе показал отрицательную корректировку в среднем на 3%.