Крепче кризис - сильнее продажи
Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи
 
Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.
 
В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.
 
«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».
 
За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.
 
Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.
 
Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.
 
«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами. 
 
Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.
 
Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.
 
Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

05.03.18

назад

Другие исследования рынков
23.05.18
За что уволили аналитиков Сбербанка

Александр Фэк, признававшийся лучшим российским инвестиционным аналитиком по версии Extel Survey по итогам 2016 года, уходит из Sberbank CIB.

22.05.18
Нужно избавляться от доллара. Только кому?

Сегодня представлю вашему вниманию урок по критической оценке новостей из области политики, затрагивающую экономику.

14.05.18
ЦБ пошел во все тяжкие

В начале мая этого года ЦБ родил отчет за 2017 год. Это большой 428-страничный документ, который стоит отдельного изучения.

04.05.18
Выручка российских IT-компаний за 9 месяцев 2017 года превысила 600 млрд. руб.

Наибольшую долю в структуре имела выручка компаний, специализирующихся на разработке ПО и консалтинге (78,0%).

30.04.18
Россия захватывает мировой рынок зерна. К спорам о новой экономической политике

В прошлом году мы впервые в истории отправили на экспорт 27 миллионов тонн пшеницы, и это казалось рекордом.

29.04.18
Россия – страна бедных людей. Это пока не изменилось

На заглавной картинке, как вы понимаете, мечты. Облачные. Реальные сведения о доходах угнетают.

28.04.18
Реклама, психотипы и таргетирование. Как попасть в яблочко?

В феврале, кажется, прошло сообщение в СМИ, что Mail.ru Group запускает новый тип рекламного таргетирования - по психотипам.

28.04.18
Наиболее дешевая мягкая мебель в России продается в Воронежской и Свердловской областях

Эти регионы стали лидерами в рейтинге в феврале 2018 года: в Воронежской области были самые низкие цены на диваны-кровати (13 258,6 руб./шт.), в Свердловской области – на наборы мягкой мебели (22 662,5 руб./шт.).

26.04.18
Счет. 2 года

Наступило 26 апреля. А что это значит?

26.04.18
У 4 из топ-10 крупнейших производителей колбасных изделий упала выручка от продаж

ООО «Мясокомбинат Бобровский», ООО «Мясокомбинат «Павловская Слобода», АО «Мясокомбинат Клинский» и ООО Мясокомбинат «Дубки» продемонстрировали в 2016 году отрицательную динамику по данному показателю.

24.04.18
Новые ETF в России

17 апреля на фондовом рынке Московской биржи состоялось знаменательное событие

23.04.18
О чем Уоррен Баффетт не сказал в письме 2017 года

Кто лучший инвестор в мире?

23.04.18
В 2017 году Россия нарастила экспорт рыбных консервов на 17,4%

Ключевые страны поставок консервов и готовых продуктов из рыбы – Казахстан, Белоруссия, Азербайджан и Украина.

23.04.18
Колбаса упала и отжалась

Россияне стали меньше потреблять колбасных изделий. Об этом говорят результаты исследования маркетингового агентства MegaResearch.

21.04.18
Число россиян, заинтересованных в покупке мебели, растет

Отмечается рост числа тематических запросов в Интернете: в частности, в Яндексе запрос «купить мебель» в течение марта 2018 года фигурировал свыше 580 тыс. раз.

18.04.18
Россияне испытывают жажду

Наши соотечественники все чаще приобретают питьевую воду за деньги. К такому выводу пришли специалисты маркетингового агентства Megaresearch.

16.04.18
Анализ российского рынка приборов учета воды: итоги 2017 г., прогноз до 2020 г.

В ходе исследования, проведенного NeoAnalytics на тему “Российский рынок приборов учета воды: итоги 2017 г., прогноз до 2021 г.», выяснилось, что в 2017 году объем рынка приборов учета расхода воды в РФ составил 12,3 млн.шт. и снизился за год на 0,1%.

16.04.18
Аналитики заглянули в будущее

Российские эксперты предсказали перспективы развития автомобильной промышленности до 2025 года и озвучили несколько сценариев в этой отрасли.

13.04.18
Анализ российского рынка приборов учета газа: итоги 2017 г., прогноз до 2020 г.

В феврале 2018 г. исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования российского рынка приборов учета газа.

11.04.18
Открытым текстом: пенсии не будет

В связи с последними политическими событиями, событиями на фондовом и валютном рынках, мимо общественного внимания прошли действительно сенсационные откровения власти.