Крепче кризис - сильнее продажи
Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи
 
Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.
 
В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.
 
«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».
 
За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.
 
Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.
 
Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.
 
«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами. 
 
Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.
 
Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.
 
Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

05.03.18

Заказать разработку маркетингового исследования по любой отрасли (или купить готовое) можно в агентстве MegaResearch: megaresearch.ru: 1 место в рейтинге Motton Pik, среди топ-50 агентств.

назад

Другие исследования рынков
23.07.18
Cумма выплат нефинансовых организаций РФ

34,3 миллиарда долларов составит сумма выплат нефинансовых организаций РФ по внешнему долгу (с учетом долга и процентов) во втором полугодии 2018 года, оценил ЦБ.

23.07.18
Объем производства нефтепродуктов

Федеральная служба государственной статистики представляет данные еженедельного мониторинга  производства нефтепродуктов за  неделю с 9 по 15 июля  2018г. и потребительских цен на них.

20.07.18
Почему Россия продала почти весь госдолг США

Россия распродала почти все американские гособлигации: сейчас ее вложения в долговые бумаги составляют $15 млрд, а в начале года было больше $100 млрд.

20.07.18
Об оценке индекса потребительских цен с 10 по 16 июля 2018 года

За период с 10 по 16 июля 2018г. индекс потребительских цен, по оценке Росстата, составил 100,1%, с начала июля – 100,4%, с начала года – 102,5% (июль 2017г.: в целом за месяц – 100,1%, с начала года – 102,4%).

20.07.18
В июне рост промпроизводства в РФ замедлился до 2,2%

В июне 2018 года промышленное производство в РФ увеличилось на 2,2% по сравнению с июнем 2017 года, говорится в сообщении Федеральной службы госстатистики (Росстата).

20.07.18
Объем вложений РФ в гособлигации США

14,9 миллиарда долларов составил, по данным Минфина США, на 1 июня 2018 года объем вложений РФ в гособлигации США (US Treasuries, UST).

19.07.18
С 2013 по 2017 гг производство мяса индейки (в убойном весе) в России выросло на 68,7%: со 138,1 до 233,0 тыс т.

По данным «Анализа рынка мяса индейки в России» еще 15 лет назад промышленное производство мяса индейки в России было не развито.

19.07.18
Россияне потеряли желание кредитовать правительство

План правительства России занять у граждан 100 млрд рублей через продажу народных облигаций рискует провалиться.

19.07.18
Общий объем банковского кредитования

0,8 процента составило увеличение общего объема банковского кредитования экономики в июне по сравнению с маем 2018 года (с учетом валютной переоценки), сообщил Банк России.

19.07.18
LCV тормозят на подъеме

Рост продаж легких грузовиков может замедлиться.

18.07.18
Деловая активность организаций в России в июне 2018 года

Росстатом в июне 2018г. проведено обследование деловой активности 3,8 тыс. организаций (без малых предприятий) по видам экономической деятельности "Добыча полезных ископаемых", "Обрабатывающие производства", "Обеспечение электрической энергией, газом и паром; кондиционирование воздуха".

18.07.18
Продажи алкоголя в РФ в I полугодии выросли на 11,4%

Розничные продажи алкогольной продукции (без учета пива, пивных напитков, сидра, пуаре и медовухи) в России в первом полугодии 2018 года увеличились на 11,4% по сравнению с показателем за аналогичный период прошлого года и составили 98,322 миллиона декалитров.

18.07.18
Размер пошлины на экспорт нефти из РФ

135,4 доллара за тонну составит размер пошлины на экспорт нефти из РФ с 1 августа 2018 года, подсчитал Минфин.

18.07.18
Неэффективные предприятия сдерживают рост производительности

Мониторинг макроэкономики.

18.07.18
МВФ переучел риски

В фонде оценили последствия торгового протекционизма.

18.07.18
Промышленность снова в замешательстве

Росстат зафиксировал снижение выпуска в июне.

17.07.18
В 2017 г лидером рынка коммерческих лабораторных услуг России стала сеть лабораторий «Инвитро»

В тройке лидеров- сети лабораторий «КДЛ-Тест» и «Гемотест».

17.07.18
Промпроизводство в России выросло на 3 процента

Промышленное производство в России с января 2018 года по июнь выросло на 3 процента, сообщает Росстат.

17.07.18
О промышленном производстве  в I полугодии 2018 года

Индекс промышленного производства 1) в I полугодии  2018г. по сравнению с I полугодием 2017г. составил 103,0%, в июне  2018г. по сравнению с июнем  2017г. – 102,2%, по сравнению с маем 2018г. – 99,8%.

17.07.18
Жители России стали покупать меньше продуктов для удовольствия

В июне в РФ резко снизились продажи кофе и шоколада. Об это свидетельствует исследование, проведенное холдингом «Ромир».

17.07.18
Объемы закупок наличной валюты

1 миллиард долларов составила чистая покупка наличной иностранной валюты населением в мае 2018 года, сообщил Банк России.

17.07.18
Спрос на хороший кофе подстегнул продажи кофемашин

В России за последние полгода спрос на кофеварки и кофемашины неожиданно подскочил более чем на треть.

17.07.18
В июне рост промпроизводства в РФ замедлился до 2,2%

В июне 2018 года промышленное производство в РФ увеличилось на 2,2% по сравнению с июнем 2017 года, говорится в сообщении Федеральной службы госстатистики (Росстата).

16.07.18
Российское производство углеродного волокна будет расти взрывными темпами.

На сегодняшний день емкость отечественного рынка карбона оценивается в 300 тонн. При этом потенциал рынка достаточно велик и в ближайшие годы спрос может вырасти в 10 раз.

16.07.18
Приток капитала в фонды активов РФ составил за неделю $130 млн

Совокупный чистый приток капитала на фондовый и долговой рынки РФ со стороны фондов.

16.07.18
При переводе пенсионных накоплений граждане потеряли более 100 млрд руб.

За три года граждане, решившие досрочно перевести свои пенсионные накопления из фонда в фонд, потеряли на этом более 100 млрд руб. инвестиционного дохода, пишет "Коммерсантъ". ссылаясь на данные Счетной палаты.

16.07.18
«4 000 рублей в год с каждого»: россияне оплатят повышение НДС

Эксперты подсчитали потери граждан.