Крепче кризис - сильнее продажи
Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи
 
Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.
 
В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.
 
«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».
 
За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.
 
Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.
 
Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.
 
«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами. 
 
Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.
 
Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.
 
Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

05.03.18

Заказать разработку маркетингового исследования по любой отрасли (или купить готовое) можно в агентстве MegaResearch: megaresearch.ru: 1 место в рейтинге Motton Pik, среди топ-50 агентств.

назад

Другие исследования рынков
17.01.19
Сколько стоит тендерный обман?

Эксперты рассказали, как тендерные специалисты обманывают своих работодателей.

16.01.19
Анализ российского розничного рынка по продаже товаров для детей: итоги 2017 г., прогноз до 2020 г.

В ноябре 2018 г. исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования российского розничного рынка по продаже товаров для детей.

16.01.19
Рынок коммерческой недвижимости г. Москвы: итоги 2017 г., прогноз до 2020 г.

В ноябре-декабре 2018 г. исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования рынка коммерческой недвижимости г. Москвы.

16.01.19
Анализ российского рынка паевых инвестиционных фондов: итоги 2017 г., прогноз до 2020 г.

В декабре 2018 г. исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования российского рынка паевых инвестиционных фондов.

16.01.19
Прогнозируется рост производства напитков в России в 2018 году на 2,5%

Положительную динамику рынку напитков обеспечило жаркое лето и проведение Чемпионата мира по футболу в стране.

16.01.19
Россия с 1 июля 2018 года по 8 января 2019 года экспортировала 33,7 млн тонн зерна

Россия с 1 июля 2018 года по 8 января 2019 года, по предварительным данным, экспортировала 33,7 млн тонн зерна и продуктов его переработки (с учетом поставок в страны ЕАЭС).

16.01.19
В России в начале года повысились оптовые цены только на минтай и треску

На рыбном рынке России в начале года повысились оптовые цены только на минтай и треску, цены на другую рыбу были стабильными, сообщает Росрыболовство.

14.01.19
Анализ российского розничного рынка по продаже товаров для детей: итоги 2017 г., прогноз до 2020 г.

В ноябре 2018 г. исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования российского розничного рынка по продаже товаров для детей.

14.01.19
Анализ российского рынка DIY ритейла: итоги 2017 г., прогноз до 2020 г.

В ноябре-декабре 2018 г. исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования российского рынка DIY ритейла.

14.01.19
Банк России получит новые полномочия в интернете

Госдума расширяет полномочия ЦБ в вопросах блокировки противоправного контента в интернете.

10.01.19
Прогнозируется рост производства напитков в России в 2018 году на 2,5%

Положительную динамику рынку напитков обеспечило жаркое лето и проведение Чемпионата мира по футболу в стране.

10.01.19
Россиянам предстоит привыкнуть к кредитным ограничениям

За 2018 год российский финансовый рынок заметно изменился: цифровизация и гибкость привели к появлению как новых услуг, так и новых ограничений.

10.01.19
Пассажироперевозки РЖД за год выросли на 3,4% — до 1,155 млрд человек

Объем пассажироперевозок на инфраструктуре РЖД по итогам 2018 года составил 1,155 млрд пассажиров, увеличившись на 3,4% в годовом выражении, сообщает компания.

10.01.19
Найми меня, если сможешь: безработице прогнозируют рост в 2019 году

Аналитики указывают на увеличение численности официально зарегистрированных неработающих до 4,9%.

10.01.19
НДС разогрел автоцены

Прайс-листы поднимаются на 5,5%.

28.12.18
На Кубани решили навести порядок с чаем

Перед самым Новым годом на Кубани приняли решение «найти и обезвредить» незаконных производителей знаменитого «Краснодарского чая».

28.12.18
Страховой рынок 2018-2020: стабильность и инновации

2018 год стал важным посткризисным периодом для страхового рынка.

28.12.18
После длительного падения производство цемента в ноябре вновь показало небольшой прирост

В ноябре динамика экономических показателей не показала заметного улучшения.

28.12.18
Доля государства в ключевых отраслях достигла 47%

В России доля государства в компаниях из ключевых отраслей экономики выросла в 2015-2017 годах почти на 4 п.п. - до 46,7%, следует из совместного исследования ЦСР и РАНХиГС.

28.12.18
Число лишенных права выезда за рубеж из-за долгов россиян за 2018 год выросло на миллион

«По состоянию на 1 декабря 2018 года действовало около 3 млн. постановлений о временном ограничении на выезд должников из Российской Федерации.

28.12.18
Жители Москвы и области потратили на новые автомобили более 600 млрд рублей

Согласно результатам исследования, проведённого специалистами аналитического агентства, за 11 месяцев 2018 года ёмкость рынка новых легковых автомобилей в нашей стране составила около 2,1 трлн рублей.

28.12.18
Нелегальные продажи алкоголя в интернете в 2018 году выросли до 2,1 млрд рублей

Это на 23% выше, чем отметили годом ранее.

25.12.18
Израилю нужны русские яйца

В Израиле гордятся тем, что поставляют в нашу страну многие продукты: картофель, морковь, лук и другие овощи.

25.12.18
Инвесторов импортозаместили

За год иностранные фонды вывели из России $1 млрд.

25.12.18
Аренда офисной и торговой недвижимости начала дорожать

Cтавки аренды торговой и офисной недвижимости в Москве и Санкт-Петербурге за месяц почти не изменились.

25.12.18
Рассчитаны курсы доллара и евро после новогодних праздников

- Следующая неделя - рождественская для западных рынков, и этим все сказано. Исторически в это время рубль - даже в те годы, когда его постигала существенная коррекция - обычно торговался стабильно.

25.12.18
Ставки аренды офисов в городах с населением более 1 млн человек

Рублей за квадратный метр в месяц.