Крепче кризис - сильнее продажи
Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи
 
Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.
 
В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.
 
«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».
 
За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.
 
Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.
 
Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.
 
«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами. 
 
Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.
 
Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.
 
Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

05.03.18 00:00

назад

Другие исследования рынков
01.03.18 00:00
«Работа» в тендерном тренде

Специалисты Ассоциации Участников Закупок провели исследование популярных слов в электронных аукционах.

28.02.18 00:00
Анализ российского рынка приборов учета воды: итоги 2017 г., прогноз 2020 г.

В ходе исследования, проведенного NeoAnalytics на тему “Российский рынок приборов учета воды: итоги 2017 г., прогноз 2020 г.», выяснилось, что в 2017 году объем производства приборов учета воды составил 7560 тыс.шт. и снизился за год на 4,5%. По данным Росстат, приборы учета воды производятся в ПФО, СЗФО, ЦФО, УФО РФ. Лидирует ПФО с долей производства 80,9%.

28.02.18 00:00
Анализ российского рынка приборов учета газа: итоги 2017 г., прогноз 2020 г.

В ходе исследования, проведенного NeoAnalytics на тему “ Российский рынок приборов учета газа: итоги 2017 г., прогноз до 2020 г.», выяснилось, что согласно данным Росстат в 2017 году объем отечественного производства приборов учета газа составил 1310 тыс.шт. и увеличился за год на 1,7%.

24.02.18 00:00
Как мелкий предприниматель одолел гигантскую ФАС

Индивидуальный предприниматель из города Махачкалы сумел побороть решение Федеральной Антимонопольной Службы России.

13.02.18 00:00
Бессовестных бизнесменов станет меньше, но ненадолго

Аналитики Ассоциации Участников Закупок прогнозируют уменьшение числа недобросовестных предпринимателей в электронных закупках.

08.02.18 00:00
Золото добывают в тендерах

Российские компании буквально извлекают драгоценный металл из системы государственных электронных закупок.

31.01.18 12:00
Тендеры разочаровали экспертов

«Система электронных закупок вызывает глубокое разочарование, которое усиливается с каждым годом».

29.01.18 00:00
Производители мечтают о кризисе

В России существуют предприятия, которые кризис фактически не затронул. Наоборот, эти производители мечтают, чтобы ситуация в отрасли ухудшилась.

29.01.18 00:00
Процентные ставки по депозитам для бизнеса в 2017 году заметно снизились

В ноябре-декабре 2017 года в структуре предложения рублевых вкладов для юридических лиц и ИП преобладали продукты со ставками 6,01-7,00% годовых

26.01.18 00:00
Свыше 50% экспортных поставок яичных продуктов из РФ приходится на сушеные яйца

В 2016 году из страны было вывезено 333,3 т. сушеных яиц на сумму 592,8 тыс. долл.

24.01.18 00:00
Икрой с горбушей накормят сельских малышей

Одна их закупок детского сада Крымской Республики вогнала в ступор аналитиков Ассоциации Участников Закупок. 

22.01.18 00:00
Тендерный рынок ждет обрушение?

Эксперты Ассоциации Участников Закупок прогнозируют обрушение тендерного рынка в текущем году.

22.01.18 00:00
Объем выпуска волоконно-оптических кабелей в России показал колоссальный скачок

За 10 месяцев 2017 года было выпущено в 2,2 раза больше волоконно-оптических кабелей, чем за полный 2016 год.

17.01.18 00:00
Анализ российского рынка экспресс-доставки грузов и почты: итоги 2016 г., прогноз до 2019 г.

В ноябре 2017 г. исследовательская компания NeoAnalytics, закончила проведение маркетингового исследования российского рынка экспресс-доставки грузов и почты.

16.01.18 00:00
Анализ российского рынка растениеводства: итоги 2016 г., прогноз до 2019 г.

В ноябре 2017 г. исследовательская компания NeoAnalytics завершила маркетинговое исследование российского рынка растениеводства.

15.01.18 00:00
Анализ российского рынка органических продуктов: итоги 2016 г., прогноз до 2019 г.

В сентябре 2017 г. исследовательская компания NeoAnalytics закончила проведение маркетингового исследования по российскому рынку органических продуктов.  

12.01.18 00:00
Анализ российского рынка одежды и мебели для туризма и кемпинга: итоги 2016 г., прогнозы до 2020 г.

В сентябре 2017 г. исследовательская компания NeoAnalytics закончила проведение маркетингового исследования по российскому рынку одежды и мебели для туризма и кемпинга. 

11.01.18 00:00
Анализ российского рынка мяса и мясных продуктов: итоги 2016 г., прогноз до 2019 г.

В ходе исследования, проведенного NeoAnalytics на тему “Российский рынок мяса и мясных продуктов», выяснилось, что по данным Росстат в 2016 году было произведено 9899 тыс. тонн мяса, что на 4,9% больше показателя 2015 года. 

10.01.18 00:00
Анализ российского рынка кофе: итоги 2016 г., прогноз до 2019г.

В апреле 2017 г. маркетинговая компания NeoAnalytics завершила исследование российского рынка кофе. 

09.01.18 00:00
Анализ российского рынка молока и молочной продукции: итоги 2016 г., прогноз до 2019 г.

В ходе исследования, проведенного NeoAnalytics на тему “Российский рынок молока и молочных продуктов», выяснилось, что согласно данным Росстат в 2016 г. объем валового надоя молока уменьшился на 0,1% по отношению к аналогичному результату 2015 г. и составил 30,75 млн. тонн.